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工程機械經(jīng)銷商:壓力中尋求突破

 中國的工程機械市場是目前世界上最活躍的市場之一,中國的工程機械經(jīng)銷商也是最活躍的市場參與者。曾有經(jīng)銷商創(chuàng)造過進入中國500強企業(yè)的歷史;不少外資品牌世界********的經(jīng)銷商就在中國……這些都不由讓人們對工程機械經(jīng)銷商刮目相看。金融危機對于機械行業(yè)的影響是深刻的。曾有人說,汽車行業(yè)去年有三分之一的經(jīng)銷商“死亡”。工程機械行業(yè)雖然尚未聽到如此驚悚的數(shù)字,但經(jīng)銷商如何在金融危機中謀求發(fā)展機遇是我們不能忽視的問題。 建議之一:大力開展租賃業(yè)務(wù) 昆明天曉工程機械有限公司總經(jīng)理門者說,金融危機對銷售市場影響巨大,但是對于租賃市場的影響卻非常有限。以他們公司為例,今年的租賃業(yè)務(wù)基本與去年持平,基本沒有感受到太大影響。他說,金融危機并非對企業(yè)的租賃業(yè)務(wù)沒有影響。實際情況是,在銷售領(lǐng)域,由于部分用戶的購買力下降,使得部分企業(yè)的銷售情況有所下滑,一些囊中羞澀的用戶轉(zhuǎn)移到租賃領(lǐng)域來,提高了租賃領(lǐng)域的購買力。 門者認(rèn)為,隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大量上馬,工程機械租賃也將迎來發(fā)展的高峰。以公路建設(shè)為例,一段公路建設(shè)完成后,其周邊的城市和村莊都會受益。這些地區(qū),特別是靠近公路的居民,將陸續(xù)展開一些小型的改造工程。這些改造工程所涉及的領(lǐng)域非常小,其用戶對工程機械的主要需求方式就是租賃。 目前中國工程機械租賃市場的用戶方有如下兩個特點:一是散戶居多,在租賃業(yè)務(wù)中,大多數(shù)用戶租賃機器的臺數(shù)基本都是每種機器各一臺;二是機器的噸位、馬力較小,這是由于用戶的作業(yè)用途大都為小范圍內(nèi)的改造活動導(dǎo)致的。門者說,目前昆明地區(qū)從事工程機械租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)還非常少,經(jīng)銷商在開展經(jīng)營業(yè)務(wù)外基本沒有開展租賃業(yè)務(wù)的,個別專門從事租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)規(guī)模也較小。隨著市場的進一步發(fā)展,建立完善的工程機械租賃網(wǎng)絡(luò)迫在眉睫。 此外,據(jù)門者介紹,開展租賃業(yè)務(wù),可以為二手工程機械找到更好的使用渠道,并比銷售二手機器獲取更高的利潤。事實上在國外,主機廠涉及租賃業(yè)務(wù)已經(jīng)越來越普遍。卡特彼勒早在2001年就在北美、歐洲等地開設(shè)了450余家租賃公司,其利用電子商務(wù)平臺開展租賃業(yè)務(wù),效果非常顯著。 建議之二:存貨壓力可否減小 據(jù)了解,目前有許多工程機械企業(yè)在市場上的存貨壓力非常大。以至于出現(xiàn)從主機廠報上來的產(chǎn)銷數(shù)據(jù)非常喜人,但在市場上卻未必真的銷量良好的脫節(jié)現(xiàn)象。尤其是土石方機械、工業(yè)車輛等產(chǎn)品,之前的市場需求量非常大。為了保障市場供貨順暢,經(jīng)銷商常常需要自身先備足貨源,然而,金融危機突然來襲,令所有企業(yè)都措不及防。針對路面機械產(chǎn)品面臨的高存貨問題,唐山路特工程機械有限公司陳春敬有自己的一套解決辦法。“現(xiàn)在在整個唐山地區(qū),壓路機的需求量大約為每年50臺,平均到各個品牌,就非常少了。”但截至目前,今年陳春敬的公司已經(jīng)銷售了10臺各類路面機械產(chǎn)品,與去年同期的4臺相比,上漲了不少。由于路面機械產(chǎn)品的市場總需求量比較低,主機企業(yè)沒有必要提前準(zhǔn)備大量存貨。其主要的銷售方式都是代理商先接到訂單,再拿著訂單到主機企業(yè)提貨。這種模式能否適用于其他的工程機械產(chǎn)品上呢?金融危機以來,部分企業(yè)的存貨量居高不下,這些存貨不僅包括主機企業(yè)沒有發(fā)出的貨,也包括經(jīng)銷商手中的存貨。據(jù)了解,有個別經(jīng)銷商就面臨著銷售乏力,但是根據(jù)協(xié)議又不得不繼續(xù)從主機企業(yè)提貨的兩難困境。陳春敬說,據(jù)他了解,目前有些企業(yè)裝載機產(chǎn)品的備貨高峰時達到30臺之多。在這些產(chǎn)品方面試行先拿到訂單再提貨似乎不太現(xiàn)實。他建議面對當(dāng)前的市場形勢,經(jīng)銷商如果能與主機企業(yè)協(xié)商,采取更為靈活的備貨方式,而不依靠單純定期提貨,可能更有利于經(jīng)銷商的發(fā)展。 建議之三:基建項目盡早落實 四川是今年基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資的重點地區(qū)之一,其工程機械市場引起了中外諸多廠家的角逐。四川省長城工程機械公司劉俊說,形成這種局面有三個原因,一是災(zāi)后重建,汶川地震給省內(nèi)一些地區(qū)帶來了非常嚴(yán)重的打擊,這部分地區(qū)的重建項目非常多;二是西部大開發(fā),四川在西南地區(qū)扮演著交通樞紐等重要角色;三是擴大內(nèi)需政策對四川地區(qū)的帶動很大。雖然有著這么多良好的發(fā)展機遇,作為2008年韓國現(xiàn)代挖掘機全球********的經(jīng)銷商,劉俊卻告訴記者,前不久,他們剛剛把銷售目標(biāo)從1050臺下調(diào)到850臺。他說,下調(diào)這個目標(biāo)的原因在于,一些預(yù)期的工程項目并未像他們當(dāng)初想的那樣迅速開工。比如,災(zāi)后重建中,有這樣一條,每個省幫扶四川一個縣進行災(zāi)后重建工作,但這些項目的推進速度比他預(yù)想的要慢。據(jù)了解,這些項目的實施,需要各個省份的財政撥款到位,有些地方的財政撥款已經(jīng)部分到位,但這些資金可能僅夠支付民工的工資,還無力購買工程機械產(chǎn)品。劉俊說,在可以預(yù)見的將來,這些項目必將為工程機械產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造出高峰,作為經(jīng)銷商,大家非常期待這些項目盡早落到實處。

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